生涯アスリートである

筋トレ関連を中心に、自分が学んだこと、日々の日常で疑問に思ったことをアウトプットしています!

営業はものを売るのではなく〇〇を売る

営業マンと言えば、どのような人が思い浮かびますか?

 

すでに営業を経験している人からすると、自分だったりするかもしれませんが、営業を経験したことがないあなたはどうですか?

 

僕はまだ営業を経験したことがありませんが、昔持っていたイメージとしては、体育会系みたいなゴリゴリした男の人が物を強く勧めて強引に買わせる、あるいは騙して買わせるといったイメージでした。(営業マンの皆さんすみません!)

 

営業について少し勉強した僕はすでにそんな印象は持っていませんけどね。

 

この「物を強く勧める」というのは、一見すると正しいように見えますが、実は間違いなのです。(間違いではないけど相応しくない)

 

というのも、物を勧めたからといって、その物が本当に良いものかどうかは現代では簡単に調べることが出来るのです。

 

そうGoogle検索を使ってね。

 

大抵の物はGoogleで検索してしまえば、簡単にその物についての情報を知ることが出来ます。

 

自分で調べれば分かることを言われても別にどうってことないですよね。

 

それでお客様が本当に欲しい!って思うなら話は別ですが。

 

今、僕の手元にはエビオス錠がありますが、エビオス錠に関する情報もわざわざ営業マンから説明されなくても自分で調べれば分かることなのです。

 

【指定医薬部外品】エビオス錠 2000錠

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じゃあ、営業マンは何をしたらいいのか、という話なのですが、それは自分を売り込みます。

 

要はお客様と友達になるということですね。

 

友達になった営業マンと、赤の他人の何も知らない営業マンで、同じ商品を取り扱っているとして、あなたはどちらの営業マンから商品を購入したいと思いますか?

 

当然、友達になった営業マンですよね。

 

赤の他人よりも友達の方が信用出来ますよね。

 

営業もお金の貸し借りと同じです。

 

仲の良い友達にならお金を貸してあげることが出来るが(商品を購入してあげることが出来る)、名前も知らない他人にお金は貸せませんよね(商品を購入するのは出来ない)。

 

つまり、営業マンがすべきことはお客様からの信用を得ることです。

 

じゃあその信用はどのようにして得ることが出来るかというお話ですが、それはずばり会話です。

 

トップ営業マンほど、仕事とは関係のない、お客様とのプライベートな会話を大切にしています。

 

ビジネスの会話でも良いかもしれませんが、プライベートな会話の方がよりお客様のことを知りたい!という感情がお客様に伝わるかもしれないので、ビジネスな会話よりプライベートな会話をオススメします。

 

友達も、相手のプライベートなことを知っていく程、仲が深くなっていきますよね。

 

あなたの1番仲の良い友達を思い浮かべてみてください。

 

その人のプライベートな部分について色々知っていますよね。

 

営業の場合でも、お客様のプライベートな部分を知れば知るほど、そしてこちらからプライベートな部分をさらけ出していくと、だんだん仲良くなることが出来ます。

 

もちろん、お客様がプライべートな部分に触れてほしくないと思っている場合は避けるべきですけどね。

 

というわけで、営業についてまとめると、

・ものを売るのではなく、自分を売る

・お客様と友達になる

 

来年度から僕も営業マンとなりますが、とりあえずはこの2点を意識してやっていこうと思います。

 

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