お客様にイメージさせ、頭を働かせる

物事を考察するとき、皆さんはイメージをしていますか？

例えば、営業の場面。

僕は不動産会社で働くので、不動産を例に挙げますが、お客様から「こんな間取りがいい！」「オートロックは必須です！」「家賃は〇〇円程度でお願いします！」とお願いされたとしましょう。

果たして、皆さんはこの要望を具体的にイメージ出来るでしょうか。

要望だけはイメージ出来るかもしれません。

しかし、その後。

その部屋でお客様がどのような生活をするつもりか、といった先のことをイメージ出来ますか？

もし、このイメージが出来れば、お客様の要望＋お客様のためになるオプションを提案することが出来、成約率がアップするでしょう。

別にこのイメージが出来ないからといって、駄目という訳でもありませんけどね。

と、自分がイメージすることについて書きましたが、本題はここから。

反対に、相手にイメージさせることが出来るか、という話です。

商談で契約が成立するということは、お客様がその商品のメリット、デメリットを十分理解し、お客様にとって有益だと思われた、つまりベネフィットを感じた、ということです。

となれば、お客様にその商品を使用した際にどのようなことが起こるのか、ということをイメージさせなければなりません。

メリットやデメリットはもちろん、どのような使用感か、お客様がどのような場面で使用すれば有益か、ということをイメージさせる話し方が商談では必須です。

もし、お客様にイメージさせることが出来なかったら、「なんでこんなよく分からないものを勧めてくるの？？」と思わせてしまい、契約はおろか、話も聞いてもらえなくなります。

では、どのような話し方をすれば良いのか？

国語の評論文を読んでいて体験したことがある人も多いと思いますが、抽象的な文は中々理解出来ず、「何言ってるの？もう読みたくない！」となったことがあると思います。

しかし、抽象的な文の後に具体例があれば、頭の中でその映像がイメージ出来、「ああ！そういうことか！」と抽象的な文を理解することが出来ますよね。

これは、営業や商談の場面でも同じです。

商品の説明や使い方を言ったところで、お客様はだから何？？となってしまいます。

しかし、お客様に実際に実生活のなかで利用している場面をイメージさせることによって、「お！？ええなぁ・・・」と思わせることが出来ます。

やはり、五感というものはとても強いもので、「〇〇のような味」「△△を触っている感じ」と説明すると、お客様もすぐにイメージすることが出来、商品に対して興味を持つことが出来ます。

不動産のような五感で感じにくいものに対しては難しいですが、食べ物やおもちゃなど、形あるものに対しては効果的です。

説明する営業マンは売れない。売れるのは、質問をし、お客様にイメージさせることが出来る営業マン。
— ローティ@初心者ブロガー (@athleteeeeeyes) 2019年1月30日

営業マンが全ての機能、使い方、効果などを説明する必要はありません。

というより、説明する営業マンは契約を結ぶことが出来ません。

というのも、近年はネットの発達で、商品の情報について調べることが出来るからです。

調べれば分かることを長々と話されてもお客様の心は動きません。

そのようなことをするよりは、お客様に質問をし、お客様との距離を縮めたり、その商品を使用することで、どのような恩恵(ベネフィット)があるかをイメージさせた方がよっぽど契約を結ぶことが出来ます。

これからの営業マンはただの押し売りでは売れません。

お客様の頭と心を動かすように努めましょう！

「売れる営業」がやっていること「売れない営業」がやらかしていること

生涯アスリートである